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En tiendas físicas o a través de internet las empresas tienen estrategias interesantes para que los clientes caigan en sus redes y compren más de lo que necesitan.
La manera en la que perfeccionan sus técnicas es a través del análisis de estímulo-respuesta de los compradores; se hace uso de los colores, las etiquetas, la música, entre muchos otros. Al final no importa si se trata de un mercado, restaurante, tienda departamental o puesto ambulante la estrategia termina siendo la misma.
¿Qué es lo que pasa en nuestra mente durante temporadas de descuentos como el Buen Fin o el afamado Black Friday estadounidense? Especialistas señalan que durante estas fechas nuestra cabeza se confunde debido a la gran cantidad de rebajas y publicidad por cosas que nos hacen creer que necesitamos.
¿Cómo afecta el Buen Fin a nuestro cerebro?
La investigadora Uma Karmarkar de Harvard Business School analizó esta cuestión a través del flujo de sangre en el cerebro cuando las personas eran enfrentadas a los productos a comprar y los precios con descuento.
En este experimento se les otorgaron 40 dólares para gastar o guardar a un grupo de estudiantes de la Universidad de Standford. Para poder monitorear lo que ocurre en nuestro cerebro los investigadores dividieron el experimento en varias etapas en las que compararon las reacciones de los sujetos y determinar si las compras que hacemos en una temporada de ofertas es una decisión que mide el valor del objeto o simplemente es un impulso de placer.
En una etapa primero se les mostraban a los sujetos el producto a comprar sin mostrar el precio, en otras ocasiones el precio junto al producto. Los investigadores descubrieron que el orden en que mostraban las cosas no importaba, y había algo que era claro: si la persona quiere el producto y puede costearlo, sin dudarlo lo comprará.
Cuando el tipo de productos cambió, el análisis adquirió aún más profundidad, en lugar de ofrecer audífonos y otros artículos que se acoplan a los intereses de los compradores, se les mostraron cosas más básicas o de corte utilitario como pilas.
Bajo la misma premisa: "mostrar primero el producto o un precio con un descuento", los investigadores encontraron que los sujetos del experimento estaban más inclinados a comprar cuando veían primero el precio con un gran descuento y después el producto.
Según Karmakar el simple hecho de mostrarle la rebaja a las personas hacen que cambien la forma en la que analizan la compra:
Cambia la forma en la que tu cerebro estima el valor del producto de un “Esto me gusta” a “Esto lo vale”. Cuando los precios son buenos eso puede hacerte más inclinado a comprarlo porque piensas en el valor primero.
En otras palabras, las personas podrán no necesitar el producto, pero al contemplar su valor real contra el valor en descuento, se convencen de que el producto “lo vale” y finalizan la compra.
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